这样回复询盘,跟进成功率提高80%!
时间:2020-12-08 14:25:28    查看次数:

        细节决定成败,如何在询盘上更好的拉近与客户之间的距离?以下几个步骤帮你更好的解决这个问题。

        第一步  辨别客户身份

        为什么“玩笑开不得”,那是你搞错了对象,所以,说什么样的话要先分清对象是谁!

        不论买家大小,他们有可能是中间商、贸易商或是终端销售,乃至个人消费者。做好万全的应对准备,总是有利无害,谁都有可能是你的下一个客户。

        好不容易收到一条询盘信息,不要急于回复,你得从询盘消息中分析该询盘的人是什么级别的,知己知彼百战不殆。

        假如对方是个管理层,那就不要跟人家闲扯,你的回复必须是周到细致,如果他想要100分的答案,你就得给到他200分的满足感,例如他问你价格,你顺道把shipping等等都给一起上了,那就完美,说不定他直接就给你单子了呢。

        第二步  明确买家需求

        这个过程主要明确以下几点:

        先理解后报价:不要急于回复买家,先对买家询盘做详细分析,优质的回复比第一时间的回复更得人心。

        不问已经告知的问题:询盘内容要记牢,切忌再问买家已经告知的信息,否则容易引起反感 。

        角色互换:假如你是买家,你想得到什么样的答案,能否解决需求。做到比买家多走一步,他就离你更近一步。

        给大家分享一些采购商的反馈记录:

        It seems that sellers do not read the buying post carefully or choose to ignore requirements. I was spammed with offers which did not meet my requirements at all and I clearly described my requirements.

        *卖方似乎没有仔细阅读购买单子或选择忽略要求,乱七八糟的报价根本不是符合我的要求*

        You people pay no attention whatsoever as to what I requested.

        *你们的人根本不关注我索要的是什么信息*

        The companies are not reading what I need correctly. Not even looking at my website I sent for clarification.

        *这些公司都不仔细看我写了什么,也从不看我的网站来明确我的意思*

        所以,理解询盘信息是至关重要的!

        第三步  解析买家询盘信息

        这是一些买家的询盘中可能提到的需求分类:

        1. 目标价格 2. MOQ(最小起订量) 3. OEM/ODM 4. 是否允许寄样 5. 颜色/尺寸等产品额外要求 6. 语言问题(是否需要支持其他语种,尤其是产品说明书)7.出口经验要求 8.证书类 9. 付款方式 10. 物流问题。

        针对报价这块,有些建议:

        (1)当买家询问的多产品时,最好整一个excel表格,让买家一目了然,干净利落。

        (2)当买家给出的价格预期低于你的成本价时,那怎么办?

        买家肯定也会货比三家,在你无法再降价的情况下,你要秀出你的产品亮点,既然要说服买家,就要有理有据;提供不同价位,说明各个价位的区别,如果有相关数据可以支持你的观点自然再好不过。这其中当然少不了专业度和以及最好的服务,这样才能打动对方的心 。

        第四步  着手回复询盘

        这也是最关键的一步,但在回复之前仍需注意几点:

        1. 先检查邮件语言文字,是否错字,语言逻辑不清晰

        2. 是否明确回复了买家的需求

        3. 查看回复内容结构是否完整

        4. 价格和产品是否已经考虑同行竞争

        5. 是否主动推进,并留给买家再次回复形成互动的空间

        6. 你的产品行业专业度够了吗?

        7. 邮件标题是否能打动买家的心

        突出你的产品以及企业优势,可从以下几点来说明:

        1、发货期快

        2、价格有绝对的优势

        3、有多年生产或外贸经验

        4、有参加买家当地的展会,或业内知名展会

        5、有自己的研发团队

        6、有跟知名品牌或企业合作

        7、有证书,品质有保证

        8、提供OEM,个性化定制服务

        卖家如何优化:

        1. 尽可能24小时回复外贸邮件和询盘

        2 . 用自己个人邮箱没关系,但是得记得邮箱同步啊——还不快同步邮箱

        3 . 常登陆更新查看(一周两次总得有吧)

        4 . 绑定移动通讯工具,及时联系

        邮件的标题也非常重要,以下列举几个注意事项:

        1. 邮件标题用客户名称与供应商名称

        譬如: To David McIntyre from Kevin Wang, 或者 To JC Penny from Blue Sun Company. To…From…结构的邮件标题,可以让买家清晰看到这个邮件的接收人与发件人,此外如果是回复询盘的邮件倒是不建议更改太多标题内容,买家对自己发的询盘多少有点印象。

        2. 邮件标题用产品报价

        譬如: Preferential quotation for Model 123 at the price of US$8.99 FOB Yantian 这个标题清晰明了,买家一看就知道某一种型号产品的具体报价。但是当产品型号非常长的时候,需要小心了,可以调整否则容易被服务器当做垃圾邮件过滤掉。

        3. 邮件标题用客户求购的产品名称

        譬如:Model 123 digital photo frame in European Market, 或者 Product catalog of digital photo frames with patented designs这个邮件标题既能够凸显买家查询的产品类型,也能突出自己产品的优势。

        最后写完回复后再次检查就和读书时候交卷前记得再次check:是否落款有了,是否准确按照买家要求回复了,买家问的问题有没有漏答,你公司和产品的优势有没有明确,最后再回想下有无跟进策略。

        第五步  后期跟进

        做完了初期的询盘回复,就得有后续跟踪,以上只是初次询盘的回复,那么回复发完之后外贸员可不能就坐享其成啊。

        针对后续跟进情况大概有以下几类:

        1. 发完回复后买家再也不回复的

        2. 样品未能满足买家要求

        3. 买家说采购计划未确定

        4. 认证等条件未达要求

        5. 付款方式未达成一致

        6. 沟通不错但买家就是不下单

        7. 价格与客户目标价差距太远

        8. 样品寄送后买家无联系

        9. 跟进多次失去联系

        是不是买家在3天内回复你才是代表你就有戏了?

        其实不然,只能说明老外有及时查看邮件的习惯。

        但是,不乏一些国家的买家自己平时非常忙,尤其如果前期买家已经和你沟通了许多,贸易也走了很多环节的时候,千万不要着急,这么长时间的沟通后,客户应该不会轻易推翻一切重来。

        买家如果长期没回复,建议可再发一封信问一下邮件没有收到答复,可在信里告诉卖家你会继续等候他的进一步消息,如果只顾催单反而可能有反作用,过犹不及!

        此外,也建议卖家和买家形成互动,就像朋友一样拉客情,如果有Skype和whataspp的,发信之前都可以在沟通工具上先update下,买家的习惯也是需要卖家来一步步培养的。